☆書名：頂尖投資人都在學的被動談判術~成功操盤93億新台幣的兩岸房地產談判高手教你以退為進的7堂協商獲利必修課

以縱橫家的術法去談買賣房市攻防，一本好書，我分類在仲介代銷，裡面有很多對房市物件的準確看法。

「心得：以縱橫家的術法去談買賣房市攻防，一本好書，我分類在仲介代銷，裡面有很多對房市物件的準確看法。」

當全世界都在鑽研如何說服人時，那些懂得如何被說服的人贏。
搭舞台、談判拉力、籌碼策略、談判推力、焦慮蹺蹺板、行為語言、競爭者Ｂ。
在法庭外商場上觀察到一些反現象，口才太好、主導談話、說話最多、說話最有道理、一直呼籲雙贏的人，常常拿不到自己要的條件，這五大特徵被視為談判高手。
低調談判高手：話不多口才普通略顯笨拙、看起來不那麼菁英、很少主動說服人反而常被說服、表面吃虧。(*.*”)~我好像常如此，但這是兵法啊！
談判中的第一要點是要自己成為被動、被追逐、被說服的人，讓對方卸下心防。
焦慮才是讓對手有競爭意識，甚至使敵意對手立刻採取手段的關鍵，我們說話的對象不是對方的理性，而是對手的焦慮。包容別人的自私是成熟，引導別人的自私為己用是智慧。
在談判中主動說出的數字，都會成為終將失去的數字，對方會緊縮放價級距。
一般人是姿態主動+檔案被動。
姿態資源慣例：高手是姿態被動+檔案主動，在姿態上我被動對手主動，在資源上我主動對手被動，在慣例上我主動對手被動。
談判+法律，是威力強大的工具，是用來保護家人和守法的人，禁止傷害無辜群眾，談判可以誤導，但不可違法。
人不能只有善良，還要有保護善良的力量，所以要學會搞定人，對於有敵意的人用談判力展示胡蘿和棍子，對於能合作的人用溝通力交換胡蘿蔔。
所追求的不是勝利而是利益，所以一份好的合約，是讓對手的律師看完後，勸對手履行的合約。將口才移轉到留白，從說服移轉到觀察與挖掘，從語言移轉到行為語言，從攻擊到布局，從主導移轉到吸引，從佔據主動移轉到製造被動，要留白讓對方補腦，製造完全不同的假設前提上，玩轉不同的因果，創新的起點不是起於更好的邏輯，而是起點。
用被動姿態搭配簡化流程，讓成交日期提前卻又不顯急迫(此像鬼谷子)。
高手善用數字多、少、增、減、停頓、節奏，製造各種感受，放大對手的成就感。(121頁尾字，果然縱橫術) 買方要買的不是便宜的房子，而是有其他人想買的房子。
沒有經過設計的降價，引來的不是買家，而是一面倒的價格屠殺，對房仲最血腥的考驗是–在成交地獄期賣房。
房地產界的英雄明星，如果失敗，多半是敗在現金流管理以及隨之而來的成交地獄無法變現(在我而言這是風險管理)。
在同一房間數的產品中，因面積最大，故是市場上最貴，很容易在未來轉手時滯銷。
當現金流有斷鏈危機，投資問題就變成財務問題，目標就由追求最佳投報率變成追求最短變現時間。
買方要獲利要克服兩種困難：眾人皆賣我獨買、融資收緊。買方想要主導舞台，要讓賣方感受到其他賣方，進入競賣模式，重點是”感受到”。
抱著賣珠寶的心態帶資產到市場求售，只會淯到撿破爛的買方，要讓買方感受到價值且競標者眾，所以要盡可能接觸最多潛在交易對象，才知道市場認為值多少。
開價、第一次放價、第N次放價、底價的設定，會影響談判節奏是要快還是拖，也會影響對手不回應時間是長還是短。
真籌碼和虛擬籌碼，要價是攻擊，放價是防守，不同的人讓價十萬，給對手的感覺截然不同，有的人讓價十萬，只讓對手感受到一萬，重點在於餵養對手的成就感。
對方出價先拒絕，表示為難後再勉強接受，可強烈滿足對方，給他自我說服的力量，其技巧只是多放一次價。
真籌碼，定義：對談雙方都重要的事、能被具體化的事。
談判技巧：放價幅度要越來越小、隨時保持出價平均數概念、用堅決要價和離開避免籌碼效果遞減、用放假總和當作最後一次放價、一路說NO用一次YES成交漂亮收官。
虛擬籌碼，定義：無法具體化的事、對自己不重要但對對手很重要的事。(非高手勿用，但我懂=.=”)例如：指付款條件、付款時間、付款方式。沒有錢流和權流掛鉤的意識就無權使用。
要去組合探知對手的隱性需求。
繞圈圈發問法：永遠不點破，把對發提案當圓心，繞圓心問問題。
技巧：用軟拒絕開場用為難串場、拉長談判虛擬籌碼的時間、切割虛擬籌碼(比例、期限、配合度) 行銷籌碼+談判籌碼=時間籌碼，投資中自律的線–明白什麼時候該談獲利，什麼時候該談生死。自我毀滅傾向–為了更多的利潤，把原本99%控制力的投資局，變成控制力只有9%的投機局(賭貸款順利，賭房市回暖)，一切的投資策略應繞”現金流管理”展開。
如何探知對方有無？看對方關間時刻的兩難之中，那最後的”捨”，最後的捨會照見心中最底層的價值觀。川普決不亮最後底牌，採用不確定戰術，擅長離開盤判桌，而提出雙贏的條件就能完成交易是陷阱。
初階談判技巧(用在合作行溝通)：退一步、把選擇權力給對方、將低對方心防水準、反作用力下降、繼續對話發揮影響力。
高階談判技巧：退一步、拿走相反的選擇權利、升高對方的焦慮水準、相反的反作用力上升、不主動說話發揮影響力。
橫軸–說服力，縱軸–態度+告別時間。
突然被剝奪的東西，總是突然變得很珍貴。
推力是否定的力量。嘴巴上說的各種不交易理由都是假的，要確定對手是利益衝突方，做反向思考，行為語言大於間接說大於直接說。
談判推力的五大功能–卸心防、讓對手潛意識樓在談判桌(由對手要求不可由己)、植入不確定性在對手心理(最後一刻才抽走)、讓對手固化自己的出價、提升拉力對其影響。對手的焦慮是自己的盟友，台上進行籌碼戰，台下是焦慮戰，賽局理論，用數學邏輯分析人類談判心理學，兩大典型(常此消彼漲)：怕交易會吃虧、怕不交易會吃虧。
焦慮在談判過程中會放大或縮小。
短時間反應，立刻回饋的閃電戰術搭配拒絕和答應，中時間反應，不做任何調整的自然反應，長時間反應，陷入天人交戰長思後的回應，答應要慢，拒絕要快，高手善用”無”的反應(先入為主)。
所有追逐都始於競爭者出現那一刻，運用心防警報器，早說容易是真，晚說常是假。
三大關鍵時間點：和仲介見面通話、和對手見面通話、正式開始談判。
別讓對手看出自己想交易的對象。
看穿假競爭者：在A身上花太多時間、對A說太多話。 —-我似乎可依此書的觀點，寫出一本談出租管理投資的書。